基于利益的合作:PEPFAR团队的一种方式

讽刺的是:尽管团队在一起工作有困难, 在上述情况下的每个人都希望这一过程不那么痛苦，并更多地集中于他们的共同目标——减少艾滋病毒/艾滋病的破坏性影响. 然而，尽管每个人都对紧张的讨论感到沮丧, 团队还没有想出如何打破他们已经形成的对抗模式.

在许多专业场合，发展职位和巧妙地推进预先确定的议程的能力是无价的财富. 然而，当在协作团队环境中使用这种技术时，可能会适得其反. 事实上, 跨部门合作成功的一个关键因素是团队成员是否有能力和意愿使用一种方法，让各方在离开讨论时感到他们的意见被倾听, 相信对他们来说最重要的事情已经被纳入最后的决定, 相信他们的同事真的会为他们的决定付出努力.

尽管至关重要，但合作的决策方式并不总是容易或自动的! 那么我们例子中的团队可以做些什么不同的事情呢? 他们怎样才能更有效地合作?

首先要摒弃旧习惯

团队成员很可能已经决定了什么结果对他们来说是最好的. 他们可能对如何分配im体育官网入口有一个计划, 或者他们已经决定了团队应该就技术标准向该部传达什么信息. 他们从拥有解决方案开始，并准备将其“出售”给其他人. 他们来参加会议是为了赢得辩论, 并且可能试图恐吓其他人同意他们的方法.

以利益为基础的方式解决冲突, 各方专注于合作，以产生一个互惠互利的解决方案，而不是专注于一个具体的“立场”.”

团队成员使用所谓的 定位方法. 基于位置的方法侧重于实现预先确定的结果或解决方案. 这是一种对抗式的方法，人们试图为自己的一方赢得辩论，而不让其他人得到更多. 当团队成员使用基于位置的方法进入小组会议时, 他们准备好了辩论，也准备好了获胜, 我们经常看到紧张和挫折爆发. 对同样的问题不断提出同样的立场. 决策被陷入僵局的讨论所阻碍. 在最终解决方案上存在分歧. 如果一个人满意地离开房间, 另一个人则因为他或她的观点没有被听到而感到沮丧.

解决这些问题的另一种方法是放弃预先设想的解决方案和结果. 在这种方法中, 每个人都准备好分享自己的兴趣，而不是准备好出席会议, 捍卫, 然后讨论一个特定的立场. 团队成员告诉团队其他成员什么对他们来说是最重要的, 为什么?他们也很想从他们的同事那里了解同样的情况. 这 基于兴趣的方法 合作的重点是制定旨在满足所有有关各方利益的协定. 每个人都放弃了争夺im体育官网入口的旧方式, 并获得一种新的行为，即共同生成解决方案，识别并结合需求, 希望, 以及所有人的担忧.

基于利益的方法允许各方共同努力，找到一个“双赢”的解决方案. 它是协作讨论和决策的关键工具.

说起来容易做起来难

尽管基于利益的合作有明显的优势, 个人——包括PEPFAR团队成员——出于多种原因，往往倾向于采用基于职位的方法. 例如, 个人之间的不信任历史，或者缺乏对其他机构的合同和技术方法的了解，会让与其他团队成员分享信息显得不舒服, 甚至威胁. 没人想在开会时感觉自己很脆弱. +, 在一个im体育官网入口有限的世界里, 团队成员有时会假设饼的大小是固定的, 不同团队成员和机构的需求是不一致的. 建立人际关系的努力, 挖掘自己和他人利益的根源, 此外，探索各种选择需要首先付出信任的代价, 知识, 和时间.

然而，以利益为基础的方法在改变过程和影响结果方面的力量为PEPFAR团队提供了巨大的潜力. 通过讨论和投入他人的利益, 新的选择和方法可能会出现，否则是不明显的. 当许多成员国的利益得到满足时，不仅更有可能产生相互满意的结果, 但是，基于兴趣的方法有助于团队构建建设性的能力, 为未来建立积极的人际关系——这对长期工作环境尤其重要.

入门的

虽然听起来简单, 下面的提醒可以帮助你将一个潜在的困难的基于位置的方法转变成一个合作的方法, 以兴趣为基础的谈话，更可能满足所有人的需要:

1. 兴趣:首先，关注兴趣，而不是职位.
2. 选项:在决定之前生成各种可能性.
3. 标准:就一个成功的团队解决方案或决策必须满足的客观标准达成一致.

拥抱这种合作的心态将有助于你和你的队友探索, 了解并沟通你的兴趣，从而最大化你成功的机会.

案件的例子

为了说明合作方法的价值, 让我们用之前im体育官网COP决策过程的例子. 请注意以下两种方法的差异:

案例:使用基于位置的方法

会议主席一开始就宣布:“我们的目标是对来年资金的最终分配做出决定。.她说，她查看了前一年的预算, 并建议“我们对每个机构保持相同的资金比例……让它们决定如何在其执行伙伴中分配资金。.”

在听了这个开场陈述之后, 聚集在房间里的同事可能会翻白眼. 他们可能会自己思考, 她又一次找到了唯一适合自己的答案, 但她还没问我们怎么想.或者他们可能想告诉她他们不同意这个计划的确切原因, 相反，他们正忙着计划下一步该怎么做. 如果接下来的讨论变成一场im体育官网这项建议的优点的辩论, 这个组织可能不会达成任何协议，即使他们达成了协议, 在这个过程中可能会有一些受伤的感觉和受损的关系.

主席从一份立场声明开始——结果也是如此, 之后的一切都是为了捍卫或辩论开场提案.

案例:使用基于兴趣的方法

使用基于兴趣的方法, 会议主席可以从发言开始, 他说:“今天的目标是就来年资金的最终分配作出决定. 在我们讨论细节和解决方案之前, 我想让大家花几分钟来澄清一下这个过程中对我们每个人来说什么是重要的, 以及你希望资金决定实现的目标. 例如, 对我来说，非常重要的是，我们能够维持去年与我们的主要执行伙伴开始的工作. 除了, 我希望我们所有人在离开这个会议时都能在这些决定上达成一致意见. 这就是我的希望. 在你看来什么是重要的?”

所有人都知道自己最重要的兴趣, 然后，该集团就可以采取不同的方式来分配资金，考虑到所有人的利益. 最终的决定可能不是所有人在会议之前都能想到的, 解决方案是从协作过程中产生的. 这是最可能适用于所有人的解决方案.

以下是这个过程中具体步骤的更多细节:

1. 确定感兴趣

考虑并分享你自己的兴趣. 你的目标是什么?为什么? 对你来说什么是最重要的? 意识到自己潜在的假设, 价值观和偏好——你最感兴趣的东西——在这里非常有用. 你可能希望对你的兴趣进行排序，这样你就不会以重要的结果换取不那么重要的结果. 记住与你的队友分享这些兴趣. 你不仅需要确定自己的兴趣, 但你也需要确保其他人知道你的需求, 需要, 和恐惧. 一个敏感和诚实的利益分享往往会得到回报.

了解对其他人来说什么是重要的. 想想你的同事最重要的是什么，为什么, 然后问问自己，他们会如何看待你自己的需求和价值观. 记住不要假设你知道别人的兴趣. 事实上, 问题越复杂, 更重要的是让别人分享他们的观点. 当询问别人的兴趣时，记得使用 积极倾听 缓解紧张, 增进了解, 为这次谈判和未来建立你可以信赖的关系. 便利的技能 比如问一些开放式的问题, 套用, 总结和鼓励, 也很有帮助.

2. 创建选项

共同进行头脑风暴以产生想法. 我们大多数人在进入一个情境之前会考虑不同的解决方案. 更重要的是与队友一起探索解决方案. 通过与你的同事合作来产生可能的解决方案和扩展想法, 在你限制选择之前，你要让你的团队创造出互惠互利的解决方案. 在这段时间, 对所有团队成员来说，避免做出判断是至关重要的, 寻找单一的解决方案, 或者假设一个计划最终会成功. 相反，要集中精力想出多种答案, 制定切实可行的方案以实现共同利益, 提出别人(包括你自己)可能会觉得有吸引力的解决方案. 另一个好处是:让其他各方在寻找解决方案方面发挥作用, 你的队友会自然而然地对最终结果更加投入.

3. 共同确定客观选择标准

就能产生理想结果的标准达成一致, 并用来评估潜在解决方案的成功与否. 标准应该尽可能客观，这样团队才能公平地评估潜在的解决方案. 首先明确将在所有投资组合中普遍应用的客观标准, 该集团建立了公平和一致的标准. 这增加了后面讨论的清晰度, 让每个人都满意地离开房间，因为国家最迫切的需求得到了满足.

常见的绊脚石

你将面对一个你认为“强硬”的人.

• 积极倾听和真正努力触及另一方利益的根源，是将谈判会议转变为互利对话的基本工具. 沟通是找到解决联合问题的关键. 问问题以了解对方的利益, 通过分享信息来建立信任, 这将有助于各方建立关系，并触及问题的核心. 记住，“非此即彼”的选择通常是错误的.

另一方对基于利益的方法不感兴趣.

• 当面对冲突时，一种常见的本能是反击、让步或中断讨论. 当一个或多个方在谈话中没有有意识地转向一个“双赢”的过程, 重新关注对话中的关系方面可能会产生更积极的结果. 如果其他各方一开始对基于利益的谈判不感兴趣, 考虑一个中立的第三方的援助. 调解人通常有助于传播情绪，并协助团体确定他们的底线需求和兴趣.

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哈佛法学院的谈判项目，网址是http://www.在其.哈佛大学.edu/